銷售如何**的掌握顧客的心理

銷售如何**的掌握顧客的心理
一、學(xué)會與顧客談戀愛——價格的介紹順序。終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，**時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？舉一個形象的比喻。當(dāng)男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見**面的過程中，**句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝：我對你一點還不了解，這人是不是神經(jīng)有毛病啊。**次見面的機(jī)會肯定沒有了。其實，終端導(dǎo)購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給（娶）我吧”，肯定是*后要說的話。對終端導(dǎo)購來講，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再*后說出價格，才順理成章，水到渠成。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們*容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的。對于優(yōu)良的終端導(dǎo)購來講，就要巧妙的化解顧客一開始的詢價，比如：“我知道您對價格很關(guān)注，這款產(chǎn)品的價格確實很高，我們大家掙錢都不容易，肯定要選一款稱心如意的產(chǎn)品，除了價格以外，我們更應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，來，我給您講講這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點……”。
二、做減法，不做加法——產(chǎn)品的介紹順序。終端的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對終端導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低—中－高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中－低的順序介紹產(chǎn)品呢？這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)良的導(dǎo)購介紹順序是高－中－低的“減法”介紹。先介紹*貴的產(chǎn)品，即使顧客不買*貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而*終選擇購買。而按低－中－高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。終端導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了**產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購還渾然不覺，認(rèn)為是產(chǎn)品價格高的原因。其實，是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。
三、物以稀為貴——稀缺氣氛的創(chuàng)造。當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價“背后推手”。其實，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用。“數(shù)量有限，售完為止”，“*后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。
四、買櫝還珠——突出賣場的價值感、突出賣場人員的價值感。像上面舉例說明的，顧客是很難在一個**賓館或飛機(jī)場對一包方便面進(jìn)行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值。為何顧客“敢怒不敢言”，做了現(xiàn)代版的“買櫝還珠”人呢？是強(qiáng)大環(huán)境力量使然。在**賓館或飛機(jī)場等**場所討價還價，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。從這個例子可以看出，賣場的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。所以，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次上投入。這是非常得不償失的。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶上，**的店鋪賣高價的產(chǎn)品是理所當(dāng)然的，在這些**的場所里的高價產(chǎn)品的定價是合理的。顧客，不管有意還是無意，對**環(huán)境買了單。賣場人員，也是一樣的道理。顧客給五**酒店門童或服務(wù)員的小費(fèi)一定是比低**酒店的人員高的。道理是五**酒店服務(wù)人員的服務(wù)形象，服務(wù)質(zhì)量肯定是*高的。突出賣場人員的**形象和服務(wù)品質(zhì)，在顧客的心理帳戶里也是能加分的。
優(yōu)良的終端導(dǎo)購，必定是會賣**、高價產(chǎn)品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。如果，顧客購買能力不夠，不屬于**消費(fèi)群體，沒能買**、高價的產(chǎn)品，那不是終端導(dǎo)購的錯。如果顧客購買能力很強(qiáng)，屬于**消費(fèi)群體，導(dǎo)購沒有成功地向他成功地推介并讓他購買**產(chǎn)品，而是買了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒買，那**是終端導(dǎo)購的錯

上一篇：博特產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)
下一篇：連云港金升科技有限公司攜手連云港連光儀器儀表銷售有限公司祝福大家國慶七天樂！

連云港金升科技有限公司

電話：400-828-9920 地址：江蘇連云港海州區(qū)凌州東路8號德惠商務(wù)大廈B座19層金升公司

在教室伦流澡到高潮h小说,午夜福利视频,无码精品人妻一区二区三区影院,漂亮人妻洗澡被强BD中文

銷售如何**的掌握顧客的心理